امتیاز در جلسات مذاکره

0
امتیاز در جلسات مذاکرهReviewed by پویا ودایع on Nov 3Rating:

امتیاز دهی و امتیاز گیری در مذاکره 

تبادل امتیازات، یکی از مراحل مهم در فرایند مذاکره است. طرفین می‌کوشند در هنگام مذاکره، با داد و ستاندن امتیازها، به نتیجه‌ای دست یابند که تا حد امکان، خواسته‌های دو طرف را تأمین می‌کند. در سیاست، وقتی یکی از احزاب از حزب دیگری حمایت می‌کند، متقابلاً انتظار دارد دیگری نیز از او حمایت کند؛ در این حالت آن دو طرف، به تبادل امتیاز دست زده‌اند. ممکن است این کار در عرصه سیاست، با بار معنایی منفی همراه باشد؛ اما در دنیای مذاکره، تبادل امتیازات عملی مثبت و از ضروریات پیشرفت مذاکره محسوب می‌شود. برای اینکه تبادل امتیازات به صورت اثربخش انجام شود:

■ در مذاکره باید بیش از یک موضوع برای بحث وجود داشته باشد (وقتی تنها یک موضوع مطرح است، بده ـ بستان، معنی پیدا نمی‌کند).

■ اولویت‌های طرفین در مورد هریک از موضوعات باید متفاوت باشد.

■ در مورد هریک از موضوعات، باید بتوان اولویت‌های مختلف را با یکدیگر مقایسه کرده و تطبیق داد.

در صورتی که مذاکره‌کنندگان، در فرایند مذاکره، به موضع‌گیری بپردازند، به سختی می‌توان فرایند تبادل امتیازات را به صورتی مؤثر و اثربخش انجام داد. در تبادل امتیازات، هنری لازم است که می‌توان آن را انعطاف‌پذیری در عین محکم بودن نامید. مذاکره‌کننده باید در مورد موضوعاتی که برایش مهم است، محکم باشد اما در عین حال، در برابر موضوعاتی که برای وی از اهمیت کمتری برخوردار است، از خود انعطاف‌پذیری نشان دهد. فرض کنید، ورونیکا که به عنوان یک مدیر، در سازمانی بزرگ فعالیت می‌کند، در حال مذاکره با خانمی است که قرار است پرستاری از کودک او را به عهده بگیرد. برای پرستار کودک، حقوقی که به ازاء هر ساعت کار، دریافت می‌کند، بیش از هر چیز دیگر اهمیت دارد. اما برای ورونیکا، کنترل بر روی زمان مرخصی گرفتن پرستار کودک، دارای اهمیت بیشتری می‌باشد. راه‌حل چیست؟ بسیار ساده است. ورونیکا باید حقوق بیشتری پرداخت کند و به ازاء آن، از پرستار انتظار داشته باشد که برای گرفتن مرخصی، حتماً با ورونیکا هماهنگ بوده و موافقت وی را کسب نماید.

متخصص مذاکره و ترغیب مذاکره امتیاز در جلسات مذاکره

مذاکره‌کننده باید در مورد موضوعاتی که برایش مهم است، محکم باشد اما در عین حال، در برابر موضوعاتی که برای او از اهمیت کمتری برخوردار است، از خود انعطاف‌پذیری نشان دهد.

تصور  این امر کمی سخت است که چرا مذاکره‌کنندگان، حتی زمانی که تبادل امتیازات، می‌تواند به سادگی منافع آنها را تأمین کند، ااز انجام این کار، سر باز می‌زنند. مانع اصلی در مسیر مذاکره‌ها، تصور نادرست و مخرب در مورد ثابت بودن حجم کیک مذاکره است. مذاکره‌کنندگان، گاه به اشتباه فکر می‌کنند که خواسته‌ها و منافع طرف مقابل، دقیقاً مخالف خواسته‌ها و منافع آنها بوده و برای اینکه طرف مقابل، به بخشی از خواسته‌های خود برسد، آنها باید از بخشی از منافع و خواسته‌های خود صرف‌نظر کنند. به عبارت دیگر، مذاکره‌کنندگان، به اشتباه فکر می‌کنند طرف مقابل نیز دقیقاً در پی همان خواسته‌هایی است که آنها در پی آن هستند.

اما این احتمال نیز وجود دارد که طرف مقابل، در پی خواسته‌ها و منافع متفاوتی باشد و همین تفاوت خواسته‌ها و منافع، می‌تواند به زیربنایی برای توافق‌های برنده ـ برنده، منجر شود. داستان مطرح شده  را در نظر بگیرید:

■ خریدار: به نظر می‌رسدکه بر روی میز مذاکره، سه موضوع برای بحث کردن وجود دارد: قیمت، حجم سفارش و زمان تحویل. آیا شما هم مسئله را به همین شکل می‌بینید؟ برای من هر سه موضوع مهم است. اما اگر بخواهم صادقانه صحبت کنم، قیمت از اهمیت بیشتری برخوردار است. زمان تحویل اولویت دوم و حجم سفارش، برای من در اولویت سوم قرار دارد. البته به شرطی که بتوانم در دو مورد قبلی، با شما به توافق مناسبی برسم.

■ فروشنده: ممنونم که خواسته‌های خود را مطرح کردید. شرکت من نیز به قیمت خیلی حساس است. بنابراین بر روی قیمت نمی‌توانیم خیلی انعطاف داشته باشیم. اما نظر شما در مورد زمان تحویل و حجم سفارش برای من جالب است. ما یک عمده فروش هستیم. بنابراین من مجبورم روی حجم فروش تأکید زیادی داشته باشم. اما در اغلب موارد، می‌توانم نیازهای مشتریان را از لحاظ زمان تحویل، تأمین کنم. البته به شرطی که شما، نظر ما را در مورد قیمت و حجم سفارش تأمین کرده باشید.

■ خریدار: خوب . پس من ایده‌ای دارم. کدام برای شما مهم‌تر است؟ سفارش با حجم متوسط و زمان تحویل معمولی، یا سفارش با حجم بالا و زمان تحویل سریع؟

■ فروشنده: شرکت من با مورد دوم موافق است. موافق هستید که شما حجم سفارش را بالا ببرید و ما نیز محصول را در حداقل زمان تحویل دهیم؟

■ خریدار: بله. من هم منظورم همین بود.

من و شما می‌دانیم که برای خانم خریدار و اقای فروشنده، حجم سفارش متوسط حدود ۱۶ امتیاز ارزش دارد. قیمت متوسط هم برای هر یک از آنها حدود ۱۰ امتیاز ارزش دارد. بنابراین، آنها در این مذاکره به ۲۶ امتیاز دست یافته‌اند که در مقایسه با ۱۹ امتیاز مذاکره قبل، بهبود قابل توجهی محسوب می‌شود. تازه، ممکن است یکی از آنها به خاطر چنین جلسات خوبی، ارتقاء مقام هم پیدا کند! به هر حال، آنها تا حد امکان به خواسته خود نزدیک شده‌اند و مهم‌تر از همه اینکه، هیچ گزینه دیگری وجود ندارد که بتواند همزمان، هر دو آنها را خشنودتر کند.

برگرفته از کتاب های اصول و فنون مذاکره 

دسترسی آسان به این مطلب لینک کوتاه :
QR Code For:  امتیاز در جلسات مذاکره

شما همچنین ممکن است مانند سایر مقالات این نویسنده

انصراف از پاسخ دادن

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

راهنمای دانلود

لینک‌ های دانلود

راهنمای دانلود

به این سایت امتیاز دهید:
دانلود فایل شناخت دروغ از طریق زبان بدن
اگر دوست دارید از حالت چهره و حرکات فرد بفهمید که او راست می گوید یا دروغ,کافیست ایمیل خود را وارد کنید تا فایل ۱۰ دقیقه ویدیویی که پویا ودایع در آن توضیح می دهد را به صورت رایگان دریافت کنید
قول می دهیم ایمیل های نامربوط به شما ارسال نکنیم