تفاوت های فرهنگی در جلسه مذاکره

2
تفاوت های فرهنگی در جلسه مذاکرهReviewed by پویا ودایع on Nov 5Rating:

قسمتی از کتاب اصول ۵۳ گانه مذاکره تجاری  

تفاوت‌های فرهنگی می‌توانند تأثیرات زیادی بر روی مذاکره‌ها داشته باشند. تصویری از تعدادی ماهی که با یکدیگر شنا می‌کردند، به گروهی آمریکایی و گروهی چینی نشان داده شد و از آنها خواسته شد تا در یک جمله، آنچه را که می‌بینند، بیان کنند. داستان‌هایی که آمریکایی‌هایی و چینی‌ها می‌گفتند، به طرز شگفت‌انگیزی متفاوت بود. آمریکا‌ها داستان‌هایی در مورد رهبری و هدایت درست دیگران مطرح می‌کردند. برخی از آنها در مورد مدیران شرکت‌ها و نحوه مدیریت آنها حرف زدند. اما چینی‌ها، در مورد اعضای یک جامعه و نقش آنها در حفاظت از دیگران و اهمیت کار تیمی درست صحبت می‌کردند.

داستان آمریکایی‌ها، همه در مورد رهبری و کوشش‌های فردی بود. داستان چینی‌ها عمدتاً در مورد جامعه و تلاش گروهی بود. این داستان‌ها، یکی از تفاوت‌های مهم میان فرهنگ‌ها را نشان می‌دهند: “فردگرایی در مقابل جمع‌گرایی”.

فردگراها زندگی را مانند زندگی یک صدف در دریا می‌بینند. آنان، خود را محفوظ در فضایی مستقل از دیگران، تصور می‌کنند و خود را با دنیا “مواجه” میبینند. این افراد، اتفاق‌های محیطی را نمی‌پذیرند، بلکه برای آنچه می‌خواهند، به سختی می‌کوشند.انسان‌های جمع‌گرا، دنیا را شبیه یک پارچه بزرگ می‌بینند. هر انسانی، بخشی از تار و پود این پارچه را تشکیل می‌دهد. هیچ‌کس، از دیگری مهم‌تر نیست. جمع‌گراها، در هنگام تصمیم‌گیری، دیگران را مورد توجه قرار می‌دهند. آنها خواسته‌های خود را به گونه‌ای تعدیل می‌کنند تا منافع و خواسته‌های جامعه هم تا حد امکان، تأمین شود.

فردگرایان و جمع‌گرایان، حتی در جمله‌های خود نیز، تمایلات خود را آشکار می‌کنند. فردگراها، بیشتر از عبارات “من” و “مال من” استفاده می‌کنند. در حالی که جمع‌گراها، بیشتر از “ما” و “مال ما” استفاده می‌کنند.

تفاوت‌های فرهنگی ممکن است مذاکره‌کنندگان را در حصار سنت‌ها اسیر کند.

فردگرایان و جمع‌گرایان، حتی در جمله‌های خود نیز، تمایلات خود را آشکار می‌کنند. فردگراها، بیشتر از عبارات ” من ” و ” مال من ” استفاده می‌کنند. در حالی که جمع‌گراها، بیشتر از ” ما ” و ” مال ما ” استفاده می‌کنند.

یک خانم جوان آمریکایی به نام الیزا، داستان تجربه مواجهه خود با فرهنگی دیگر را به این صورت شرح می‌دهد. او یک مهندس است و در سن ۲۶ سالگی، به عنوان مسئول واحد طراحی محصولات جدید به همراه سه مرد به آسیا رفت. الیزا از نظر علمی، مسئول تیم محسوب می‌شد.مسافرت الیزا به آسیا، یک شکست همه جانبه بود. البته نه به این دلیل که او خود را برای جلسات آماده نکرده بود. از اولین لحظاتی که او با گروه مقابل مواجه شد، با او مانند یک منشی رفتار شد. از او انتظار می‌رفت خلاصه جلسه را یادداشت کند، چای درست کند و هر ابزاری لازم می‌شد را فراهم آورد. طرف مقابل، صرفاً با مردهای گروه صحبت می‌کرد و رفتارشان طوری بود که انگار الیزا، اصلاً در آنجا حضور ندارد. با اینکه الیزا مسئول گروه بود، اما به بعضی از جلسات مهم دعوت نشد.

الیزا، شاگرد من، وارد یک فرهنگ سلسله مراتبی شده بود. فرهنگ سلسله مراتبی، فرهنگی سنتی است که در آن، مرد بودن، سابقه شغلی، سن بالاتر و رتبه و مقام، مبنای تعیین ارزش انسان‌ها است. فرهنگ‌های سلسله مراتبی، معمولاً با توجه به موقعیت اجتماعی افراد، برای آنها ارزش قائل می‌شوند. الیزا، موی سفید نداشت و از کروموزوم‌های مناسب هم برخوردار نبود! مهم نبود که تیم او، وی را مسئول گروه می‌دانستند. چرا که به هر حال، طرف مقابل او را به رسمیت نمی شناخت. در فرهنگ‌های سلسه مراتبی ، انسان مسن‌تر، ارشد محسوب می‌شود و او طرف گفتگو در نظر گرفته می‌شود. انسان ارشد خود خواهد دانست که با سایر اعضای گروهش چگونه برخورد کند.

الیزا، در تمام عمر خود، در فرهنگی زندگی کرده بود که همه انسان‌ها را در یک سطح می‌دانست. در چنین فرهنگی، ایده‌ها و تفکرات انسان‌هاف موقعیت و برتری اجتماعی آنها را تعیین می‌کند. در چنین فرهنگ‌هایی هم لایه‌های مختلف در اجتماع وجود دارند، اما هر انسانی با هوش کافی و تلاش زیاد، می‌تواند از یک لایه به لایه دیگر برود.

براساس آنچه جانی برت در کتاب خود، “مذاکره در سطح جهانی”، می‌گوید:

“زمانی که با کسی از فرهنگی دیگر مذاکره می‌کنید، فرصتی را به بررسی دیدگاه وی نسبت به جهان اختصاص دهید. فرض نکنید که او هم شنای ماهی‌ها در کناریکدیگر را، مانند شما تفسیر می‌کند”.زمانی که با کسی از فرهنگی دیگر مذاکره می‌کنید، فرصتی را به بررسی دیدگاه وی نسبت به جهان اختصاص دهید.

 مذاکره فرهنگ ها مذاکره تفاوت های فرهنگی در جلسه مذاکره

بررسی که اخیراً بر روی کتاب‌های تصویری کودکان در آمریکا و آسیا انجام شده، تفاوت‌های جالبی را در مورد حالت چهره‌ها، آشکار کرده است. در کتاب‌های آمریکایی، می‌توانید خنده‌های عمیق و مستقیم شخصیت‌هایی را ببینید که مستقیماً به چهره‌تان خیره شده‌اند. در حالی که در کتاب‌های آسیایی، شخصیت‌های کارتونی طوری خندیده‌اند که کمی از دندان‌هایشان نمایان شده و نگاهشان نیز معمولاً به چهره خواننده خیره نشده است.

یک تفکر فراگیر (اما نادرست) در مورد انسان‌های آسیایی این است که آنها، احساسات خود را بروز نمی‌دهند. در حالی که تنها مشکل این است که غریب‌ها، نمی‌دانند چگونه باید رفتارها و احساسات آسیایی‌ها را تحلیل و تفسیر کنند.در برخی فرهنگ‌ها، نظیر فرهنگ آمریکایی، ارتباط انسان‌ها و بیان عواطف و احساسات، بسیار مستقیم است. در برخی فرهنگ‌ها، نظیر فرهنگ ژاپنی، این ارتباط، شکلی غیر مستقیم به خود می‌گیرد.

مذاکره‌کنندگان آمریکایی، گفتگو را آغاز می‌کنند، زود به سراغ اصل مطلب می‌روند، دفاعیات منطقی مربوط به خواسته‌های خود را مطرح می‌کنند و در تمام این مدت، ارتباط چشمی خود را با طرف مقابل حفظ می‌نمایند. در حالی که مردم کشورهایی که دارای فرهنگ ارتباط غیرمستقیم هستند (مانند کره و ژاپن)، برای حفظ آبروی طرف مقابل، ارزش زیادی قائل‌اند. به همین دلیل، زمانی که با گفته‌های طرف مقابل مخالفند، مستقیماً به مخالفت برنمی‌خیزند. به همین دلیل، “بله گفتن” در بسیاری از فرهنگ‌ها به معنی موافقت نیست. بلکه معنای آن، صرفاً این است که “دارم به گفته‌های شما گوش می‌دهم”. در کشورهایی که فرهنگ ارتباط غیرمستقیم حاکم است، پرسش مستقیم از منافع طرف مقابل، ممکن است بی‌احترامی محسوب شود. در چنین فرهنگ‌هایی، مذاکره‌کنندگان، منافع خود را به صورت غیرمستقیم اعلام نمی‌کنند و تنها براساس پیشنهادهایی که مطرح می‌کنند می‌توان به منافع واقعی آنها پی برد.

یکی از خطراتی که در مذاکره‌های میان فرهنگی وجود دارد، این است که همه مردم یک فرهنگ، به یک شیوه مذاکره نمی‌کنند. به همین دلیل، پروفسور جانی برت در توضیح تفاوت‌های فرهنگی، دو عبارت “قالب‌های فرهنگی” و “کلیشه‌های فرهنگی” را از یکدیگرجدا می‌کند. کلیشه‌های فرهنگی، تفکرات ساده‌اندیشانه‌ای هستند که فرض می‌کنند تمام مردم منسوب به یک فرهنگ، به یک شیوه فکر کرده و رفتار می‌کنند. اما “قالب‌های فرهنگی”، فرهنگ‌های مختلف را به چند گروه تقسیم کرده و هر انسانی، مستقل از جامعه و فرهنگی که به ان تعلق دارد، در یکی از این قالب‌های فرهنگی قرار می‌گیرد.

اگر در مذاکره بین فرهنگ‌های مختلف، به نقطه‌ای رسیدید که خواستید ابعاد فرهنگی را در طرف مقابل تحلیل کنید، مشخص می‌شود که مسیر مذاکره را تا آن لحظه به درستی طی کرده‌اید. اما این کافی نیست. در این مرحله باید تصمیم مهمی بگیرید. شما چقدر حاضر به تغییر هستید؟ در این زمینه باید دو نکته را مد نظر قرار دهید:  تا چه حد تمایل دارم با چنین فردی از چنین فرهنگی، ارتباطی صمیمانه برقرار کرده و این ارتباط را حفظ کنم؟  تا چه حد می‌خواهم هویت فرهنگی خود را حفظ کنم؟ اگر من به فرهنگ شما احترام می‌گذارم، اما فرهنگ خودم هم برایم مهم است، باید سعی کنم یک تعامل سازنده به وجود بیاورم. اگر من برای فرهنگ خودم ارزشی بسیار بیشتر از فرهنگ شما قائلم، در مذاکره، مسیر من از شما جدا خواهد شد. ممکن است در برخی شرایط، لازم باشد من بخش‌هایی از ارزش‌های فرهنگی خود را کنار بگذارم و از فرهنگ شما استقبال کنم. به این معنی که بکوشم به شیوه شما رفتار کنم.

تعداد نوشته ها:۳۵۱
تعداد نظرات:۴۳
Profile Status
ACTIVE

شما همچنین ممکن است مانند سایر مقالات این نویسنده

٪ s را نظرات

  1. امیررضا کشاورز می گوید

    سلام جناب ودایع
    به نکته بسیار خوبی اشاره کردید.
    داشتم به این مساله فکر میکردم مذاکرات مابین ایران و امریکا، در دولت جدید آمریکا به احتمال زیاد تفاوتهای فرهنگی بیشتر خواهد بود.

  2. رضا بوالحسنی می گوید

    مسلما یکی از اصلی ترین نگات در هر مذاکره ای چه داخل کشور و چه خارج از کشور شناخت تفاوت های فرهنگی اون طرف مذاکره ی ماست بطور مثال وقتی ما میخوایم با یک شخص روستایی مذاکره کنیم باید بدونیم که حد فاصله ای ما با اون شخص روستایی حداقل باید۱۲۰سانتی متر باشه(البته این عدد دقیق نیست) واسه همینه که وقتی میخوایم با یک کشاورز صحبت کنیم از اول زمین باصدای بلند صداش میکنیم واگر بهش نزدیک بشیم ممکنه بهش بربخوره و ناراحت بشه

انصراف از پاسخ دادن

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

دانلود فایل شناخت دروغ از طریق زبان بدن
اگر دوست دارید از حالت چهره و حرکات فرد بفهمید که او راست می گوید یا دروغ,کافیست ایمیل خود را وارد کنید تا فایل ۱۰ دقیقه ویدیویی که پویا ودایع در آن توضیح می دهد را به صورت رایگان دریافت کنید
قول می دهیم ایمیل های نامربوط به شما ارسال نکنیم