چهار دام در مسیر جلسات مذاکره

0
چهار دام در مسیر جلسات مذاکرهReviewed by پویا ودایع on Sep 7Rating:

از سری مقالات آموزش مذاکره 

چندین سال پیش همین مبحث را  در یکی از سخنرانی های خودم  در مورد آموزش مذاکره در شهر اصفهان مطرح کردم به درخواست دوستان مقاله مرتبط با آن پیدا کردم و برای استفاده شما قرار می دهم .

 

تله شنی شماره یک : ترک پول بر روی میز

وقتی می‌گوییم: “ترک پول بر روی میز”، منظورمان همان مذاکره بازنده ـ بازنده است. به طور میانگین از هر پنج مذاکره، در یکی از آنها، طرفین به شرایطی رضایت می‌دهند که برای هر دو آنها، نامناسب است. به عنوان یک تمثیل، حالتی را در نظر بگیرید که دو نفر برای سهم‌خواهی از پولی که بر سر میز مذاکره قرار دارد، مذاکره می‌کنند، ولی چون به توافق دست پیدا نمی‌کنند، هر دو نفر پول را دست‌نخورده بر سر میز رها کرده و مذاکره را ترک می‌کنند. این در حالی است که هر دو طرف با کمی تلاش و توجه، می‌توانستند نتیجه بهتری را برای خود به دست آورند.

 آموزش مذاکره - چهار تله-0 آموزش مذاکره چهار دام در مسیر  جلسات مذاکره

تله شنی شماره دو : مطرح کردن پیشنهاد دست پایین

این همان نفرین برنده است. به این داستان توجه کنید. آقای ران در خلال جنگ عراق و کویت، جزو سربازان آمریکایی بود که در کویت به سر می‌بردند. او متأهل بود و می‌خواست قبل از بازگشت به کشورش، گردنبند طلایی که در یک فروشگاه پسندیده بود را به عنوان سوغاتی برای همسرش بخرد. قیمت چاپ شده روی برچسب، ۴۰۰ هزار دینار بود. ران از فروشنده پرسید آیا حاضر است گردنبند را به قیمت۳۰۰ هزاردینار بفروشد؟ فروشنده در جواب گفت “مبارک باشه!”. او ابتدا از اینکه توانسته بود چنین تخفیفی بگیرد خیلی خوشحال شد. اما جالب این بود که فروشنده هم بسیار خوشحال شد، به طوریکه حتی یک گوشواره را نیز به عنوان هدیه به او داد. ران با دیدن چنین شرایطی احساس پشیمانی کرد. او قربانی پدیده “نفرین برنده” شده بود. این وضعیت در حالتی پیش می‌آید که نخستین پیشنهاد شما، مورد قبول طرف مقابل قرار می‌گیرد. در چنین شرایطی تصور می‌کنید پیشنهادی بسیار سخاوتمندانه و دست پایین مطرح کرده‌اید.

ران وقتی متوجه شد در این دام گرفتار شده که دیگر دیر شده بود و فروشنده گردنبند و گوشواره را در بسته‌بندی زیبایی کادو کرده بود و در حالی که او را در آغوش گرفته بود، برایش زندگی مشترک خوبی را آرزو می‌کرد!

آموزش مذاکره - چهار تله آموزش مذاکره چهار دام در مسیر  جلسات مذاکره

تله شنی شماره سه : ترک میز مذاکره

این مشکل از غرور نشأت می‌گیرد. بعضی از مذاکره‌کنندگان بسیار مغرور، آنقدر اهل بلوف زدن هستند که میز مذاکره را حتی در شرایطی که گزینه دیگری در اختیار ندارند نیز با قاطعیت ترک می‌کنند.

من خیلی از این گونه افراد مغرر را می‌شناسم. آنها دامی می‌سازند که خود در آن گرفتار می‌شوند. این افراد با قاطعیت به طرف مقابل می‌گویند: “همین است و جز آن نیست. تصمیم با توست که قبول کنی یا نه!”، اما در دل خود از فکر اینکه “حالا اگر حرف من را قبول نکرد، چگونه بر سر میز مذاکره برگردم؟”، نگران و مضطرب هستند.

ممکن است بگویید که رفتار قاطعانه و نشان داده قاطعیت به طرف مقابل، امری مهم و ضروری است. ولی این را در نظر داشته باشید که اگر شما را به سرسخت بودن بشناسد، این مشخصه ممکن است در مذاکره‌ها به زیان‌تان تمام شود. در واقع سابقه سخت‌گیر بودن، چند نتیجه نامطلوب برایتان به ارمغان می‌آورد. از جمله اینکه، طرف مقابل با بدگمانی زیادی به شما نگاه می‌کند و بیش از حد معمول رفتار رقابتی از خود نشان می‌دهد. در بررسی‌های اخیر که در خصوص تأثیر سابقه افراد بر چگونگی رفتار طرف مقابل با آنها صورت گرفته، کتی تینسلی (Cathy Tinsley) از دانشگاه کرنل به این نتیجه رسیده است که: “مذاکره‌کنندگان سرسخت، دیرتر به نتیجه می‌رسند”. به عبارت دیگر انسان‌ها در مواجهه با مذاکره‌کنندگان سرسخت، رفتار تهاجمی و رقابتی بیشتری از خود نشان می‌دهند.

 

تله شنی شماره چهار : راضی شدن به شرایطی که از شرایط فعلی نامناسب‌تر است

من این حالت را “تمایل به توافق” نامگذاری می‌کنم. گاهی، مذاکره‌کننده چنان در تب و تاب مذاکره غرق می‌شود که فراموش می‌کند که گزینه‌های بهتری نسبت به آنچه در حال توافق بر روی آن هستند، نیز در اختیار دارد.

به عنوان مثال، وقتی برای فروش خانه‌‌ام، ۳۰۰ میلیون تومان  پیشنهاد دادم، نباید در بحبوبه مذاکره با شخص دیگری، فروش خانه را به قیمت ۲۸۰  میلیون تومان (در شرایط کاملاً یکسان)، قبول کنم.

هرچند در پاره‌ای اوقات، مردم به دلیل جاذبه یک مذاکره‌کننده، تسلیم پیشنهادات نامناسب‌تر وی می‌شوند. در واقع، وقتی در حین مذاکره بر سر یک میز می‌نشینیم و یک رابطه انسانی بین ما و طرف مقابل برقرار می‌شود، ترک میز مذاکره احساس خوبی در ما ایجاد نخواهد کرد. در چنین شرایطی، بعضی افراد در ذهن خود به شیوه‌های مختلف، توافق بر سر شرایط نامناسب‌تر را توجیه می‌کنند.

برای جلوگیری از چنین اتفاقی، پایین‌ترین حد قابل قبول خود را یادداشت کنید و با خود به جلسه ببرید تا بتوانید در موقع لزوم، به آن مراجعه کنید. البته بدیهی است باید آن را به نوعی بنویسید که از نگاه طرف مقابل، چیزی بیشتر از یک لیست خرید از سوپرمارکت به نظر نرسد! پایین‌ترین حد قابل قبول خود را یادداشت کنید و با خود به جلسه ببرید تا بتوانید در موقع لزوم، به آن مراجعه کنید.

 

برگرفته از مقالات و کتاب های اصول و فنون  مذاکره برای آموزش مذاکره

تعداد نوشته ها:۳۵۰
تعداد نظرات:۴۳
Profile Status
ACTIVE

شما همچنین ممکن است مانند سایر مقالات این نویسنده

انصراف از پاسخ دادن

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

دانلود فایل شناخت دروغ از طریق زبان بدن
اگر دوست دارید از حالت چهره و حرکات فرد بفهمید که او راست می گوید یا دروغ,کافیست ایمیل خود را وارد کنید تا فایل ۱۰ دقیقه ویدیویی که پویا ودایع در آن توضیح می دهد را به صورت رایگان دریافت کنید
قول می دهیم ایمیل های نامربوط به شما ارسال نکنیم